Descuentos a clientes: cuánto descuento puedes dar y qué alternativas tienes

Un descuento sale de tu sueldo, no de tus costes

Cuando haces un descuento, el trabajo cuesta las mismas horas y los mismos gastos: lo único que baja es lo que cobras. Como los costes no bajan, el descuento sale entero de tu sueldo y de tu colchón, sobre todo si ya estabas cerca de tu tarifa de equilibrio.

Cuánto descuento puedes dar

Mira dos tarifas (tarifa mínima):

• Tu tarifa de equilibrio marca el descuento máximo con el que sigues llegando a tu sueldo. En el ejemplo, de 36,63 € a 33,30 €: un descuento máximo de alrededor del 9 %.
• Tu tarifa suelo marca el descuento a partir del cual pierdes dinero.

Alternativas al descuento

• Reduce el alcance en lugar del precio: menos propuestas, menos formatos, una revisión menos.
• Cambia el plazo de pago: un pago por adelantado puede justificar un precio algo menor, porque reduces tu riesgo de cobro.
• Ofrece un paquete de varias horas o varios trabajos con un precio por volumen, calculado con tus números.
• Pide algo a cambio: un testimonio, una recomendación o un compromiso de varios proyectos.
• Di que no, con educación. Un cliente que solo compra con descuento no suele pagar la tarifa después.

Cuando el cliente pide rebaja

1. Pregunta qué parte del precio es el problema: el total, la forma de pago o lo que incluye.
2. Ofrece reducir lo que entregas, no solo lo que cobras.
3. Si cedes, hazlo por escrito y por única vez: «precio especial de este proyecto».
4. Anota cuánto te cuesta en horas para no repetir una concesión sin querer.

Errores frecuentes

• Dar el descuento antes de que lo pidan.
• No calcular la hora real con descuento.
• Descontar sobre la tarifa y no sobre el total, y confundirte con las cuentas de los dos.
• Hacer un descuento «para entrar» a un cliente que no va a volver a pagar el precio normal.
• No mostrar el descuento en el presupuesto, y que el cliente crea que ese es tu precio (cómo hacer un presupuesto).