Qué es un precio psicológico
Un precio psicológico es el que eliges pensando en cómo lo va a leer el cliente, no solo en lo que te cuesta. El más conocido es el precio impar: terminar en 9, en 99 o en 95 céntimos, como 19,99 € en lugar de 20,00 €. Hay otros (el precio redondo para dar sensación de calidad, el precio de referencia tachado, los packs), pero esta guía se ocupa del impar, porque es el más habitual al vender online y el que cambia, céntimo a céntimo, lo que te queda por venta.
Paso 1: calcula antes el precio que necesitas
La terminación se decide al final, nunca al principio. Primero va el precio que te deja lo que necesitas por venta; después, el redondeo.
Ese precio sale de quitar al precio con IVA el propio IVA, la comisión de Stripe (1,5 % + 0,25 € sobre lo que paga el cliente) y los costes, y buscar el que deja exactamente tu objetivo. La cuenta completa está en cómo calcular el precio de venta con IVA.
Paso 2: redondea hacia arriba, nunca hacia abajo
Con 25,33 € como objetivo, cualquier terminación que quede por encima te deja algo más de lo que buscabas. La que queda por debajo te quita una parte:
| Precio con IVA | Te queda por venta | Margen sobre lo que ingresas |
|---|---|---|
| 25,90 € | 8,47 € | 39,6 % |
| 25,95 € | 8,51 € | 39,7 % |
| 25,99 € | 8,54 € | 39,8 % |
| 26,00 € | 8,55 € | 39,8 % |
| 24,99 € | 7,73 € | 37,4 % |
Entre 25,90 €, 25,95 € y 25,99 € la diferencia para tu margen es de céntimos. Elige una terminación y úsala igual en todo el catálogo: lo que importa es no quedar nunca por debajo de tu precio objetivo.
Cuándo cuenta de verdad la terminación: el primer dígito
Si la percepción cambia sobre todo cuando cambia el primer dígito, la pregunta útil no es «¿,99 o ,00?», sino «¿bajo hasta el umbral?». Con el criterio del estudio de 2005, entre 25,99 € y 26,00 € no hay efecto del dígito de la izquierda: los dos precios empiezan por 2. El umbral cercano está en los 20 €.
Haz la cuenta al revés antes de bajar: ¿esperas vender más del doble a 19,99 €? Si no lo sabes, pruébalo durante un tiempo con una parte del catálogo y compara lo que te queda, no solo las unidades.
Antes de bajar un precio hasta un umbral, mira en la calculadora gratuita cuánto te deja con tus costes y tu canal.
El ,99 va en el precio con IVA
La terminación tiene que estar, por tanto, en el precio que ve el cliente. Si pones 20,99 € sin IVA, el cliente verá 25,40 €: ni termina en ,99 ni es el precio que habías pensado. Y si cambias de canal, recuerda que la comisión se calcula sobre el total con IVA: el mismo redondeo deja cifras distintas en cada canal.
Fórmula para redondear precios en una hoja de cálculo
Si tienes tu precio objetivo con IVA en la celda A1, esta fórmula de Excel o de Hojas de cálculo de Google (con la configuración en español) devuelve el primer precio terminado en ,99 que no queda por debajo:
=SI(REDONDEAR.MAS(A1;0)-0,01>=A1;REDONDEAR.MAS(A1;0)-0,01;REDONDEAR.MAS(A1;0)+0,99)
Con 25,33 € en A1 devuelve 25,99 €. Con 26,00 € devuelve 26,99 €, porque 25,99 € ya estaría por debajo. Para terminar en ,95, cambia 0,01 por 0,05 y 0,99 por 0,95. Con la hoja configurada en inglés, la misma fórmula es =IF(ROUNDUP(A1,0)-0.01>=A1,ROUNDUP(A1,0)-0.01,ROUNDUP(A1,0)+0.99).
En VendeClaro cada producto guardado muestra el precio para tu objetivo y su versión terminada en 0,99, con lo que te deja por venta. Conocer VendeClaro
Errores frecuentes
- Elegir la terminación antes de calcular el precio. Primero, lo que necesitas por venta; después, el redondeo.
- Redondear hacia abajo. En el ejemplo, 24,99 € en lugar de 25,99 € te quita 0,81 € en cada venta.
- Poner el ,99 en el precio sin IVA. El cliente ve el precio con IVA, y es ese el que debe terminar como quieres.
- Bajar hasta un umbral sin hacer la cuenta. Pasar de 25,99 € a 19,99 € exige vender 2,33 veces más para ganar lo mismo.
- Dar por hecho que funciona. Los estudios miden casos concretos; en tu tienda, compruébalo con tus ventas. Si lo que quieres es anunciar una rebaja, mira antes cuánto descuento aguanta tu precio.
Siguiente paso
Gratis: Calculadora de comisiones y beneficio por venta
Pon tus costes, tu canal y un precio en la calculadora gratuita: te dice cuánto te queda por venta y tu precio de equilibrio. Prueba ahí 25,99 € y 19,99 € con tus números.
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Preguntas frecuentes
¿Qué es un precio psicológico impar?
Un precio que acaba en 9, en 99 o en 95 céntimos (19,99 € en lugar de 20,00 €) para que se lea más bajo. En los experimentos de Thomas y Morwitz (2005), ese efecto solo apareció cuando cambiaba el primer dígito.
¿Es mejor terminar en ,99 o en ,95?
Para tu margen, la diferencia es de céntimos: en el ejemplo de la guía, 8,54 € frente a 8,51 € por venta. Lo importante es que el precio redondeado no quede por debajo del que necesitas.
¿Puedo poner el ,99 en el precio sin IVA?
Si vendes a consumidores, el precio que muestras debe ser el final, con impuestos (texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios, artículos 20 y 60). Si 20,99 € es sin IVA, el cliente verá 25,40 €.
¿Funciona igual con todos los productos?
No hay una respuesta general. Anderson y Simester (2003) vieron más efecto en artículos nuevos que en los que ya se vendían, y algo menos junto a avisos de rebajas. Compruébalo con tus propias ventas antes de cambiar todo el catálogo.
Qué hemos comprobado
Calculado con el motor de VendeClaro (src/domain/selling/engine.ts): 1 pedido = 1 unidad; costes sin IVA (7,40 € de compra, 4,10 € de envío gratis para el cliente y 0,80 € de embalaje); Stripe con tarjeta estándar del EEE sobre el total que paga el cliente; IVA del 21 % e IVA de compras deducible. La terminación es el menor precio igual o mayor que el objetivo que acaba en ella. Producto y costes inventados.
- Texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios (RDL 1/2007), artículos 20 y 60 (Boletín Oficial del Estado). Art. 20.1.c y 60.2.b: la oferta al consumidor debe informar del «precio final completo, incluidos los impuestos», con el desglose de descuentos y de los gastos que se repercutan. Comprobado el 6 de octubre de 2026.
- Ley 37/1992 del IVA, artículos 90 y 91 (Boletín Oficial del Estado). Tipo general del 21 % (art. 90); el tipo aplicable es el vigente en el devengo; reducidos en el art. 91. Comprobado el 6 de octubre de 2026.
- Tarifas y comisiones de Stripe (España) (Stripe). 1,5 % + 0,25 € para tarjetas estándar del Espacio Económico Europeo; 2,8 % + 0,25 € para las prémium del EEE; 3,15 % + 0,25 € para tarjetas internacionales; + 2 % si hace falta conversión de divisas. Comprobado el 6 de octubre de 2026.
- Penny Wise and Pound Foolish: The Left-Digit Effect in Price Cognition (Journal of Consumer Research, vol. 32, n.º 1, 2005, pp. 54-64) (Manoj Thomas y Vicki Morwitz, Journal of Consumer Research). Resumen del artículo: en cinco experimentos, un precio acabado en 9 se percibe menor que uno céntimo más alto solo cuando cambia el dígito de la izquierda (2,99 frente a 3,00), y el efecto depende de lo cerca que esté el precio con el que se compara. Datos bibliográficos comprobados en Crossref. Comprobado el 7 de octubre de 2026.
- Effects of $9 Price Endings on Retail Sales: Evidence from Field Experiments (Quantitative Marketing and Economics, vol. 1, n.º 1, 2003, pp. 93-110) (Eric T. Anderson y Duncan I. Simester, Quantitative Marketing and Economics (Springer)). Resumen del artículo: en tres experimentos de campo con precios en dólares, terminar en 9 aumentó la demanda en los tres; el aumento fue mayor en artículos nuevos y hay indicios de que funciona peor junto a avisos de rebajas. Datos bibliográficos comprobados en Crossref. Comprobado el 7 de octubre de 2026.
Límites de esta guía
- Información general con datos de ejemplo: no prepara declaraciones de IVA ni sustituye el asesoramiento de un profesional. Consulta tu caso con un gestor de confianza.
- Los estudios citados miden casos concretos (experimentos y un minorista con precios en dólares): no dicen cuánto venderás tú con una terminación u otra.
- No cubre las reglas legales sobre cómo anunciar un descuento o un precio anterior.
- Resultado por venta, antes de impuestos sobre el beneficio y de los gastos fijos que no repartes por pedido.
Datos que pueden cambiar: Tarifas de Stripe, Tipos de IVA (Ley 37/1992, arts. 90 y 91), Normas de información de precios al consumidor. Próxima revisión prevista: 7 de enero de 2027. Si ves un dato desactualizado, escríbenos desde el pie de la página. Cómo hacemos las guías.